Uno degli errori più frequenti per le aziende italiane che vogliono esportare è quello di non valutare attentamente ciò a cui andranno incontro.
Commettono una serie di errori ricorrenti, che rischiano molte volte di compromettere la situazione economica e finanziaria del'azienda che vuole avviare il progetto export.
Ti faccio queste domande:
1) basta avere grande entusiasmo e un buon prodotto per conquistare i mercati esteri?
2) Hai partecipato qualche volta a delle fiere internazionali del tuo settore ? Che risultati hai ottenuto nel medio e lungo periodo?
Certo, grazie ad un contatto in fiera con un agente o un distributore, potrai avere iniziato ad esportare immediatamente vendendo i tuoi prodotti all'estero. Ma dopo la fiera, che cosa è successo? Hai continuato a vendere con costanza? Export non significa una vendita occasionale dei propri prodotti all'estero. Export significa invece vendere continuamente e con successo nei mercati esteri. In una sola parola, export = presidiare con successo i mercati esteri.
Errori nell'export.
Ti posso raccontare molte storie d'imprenditori che hanno perso un sacco di soldi nell'export avendo commesso una serie imbarazzante di errori.
Ti racconto l'esperienza vissuta da un produttore di PC-Tablet "Made in Italy" con tastiera rivestita di pelle con lavorazione artigianale italiana che, dopo aver partecipato l'anno scorso in Germania ad una delle più importanti fiere internazionali e dopo aver incontrato agenti e distributori internazionali interessantissimi al suo prodotto, (tra cui alcuni distributori e agenti che proponevano di curare in esclusiva la distribuzione dei PC-Tablet "Made in Italy" a Dubai, in tutto il continente asiatico, a Miami), non è riuscito ancora a vendere neppure un solo pezzo.
Ti elenco i motivi:
a) mancata conoscenza della cultura locale e delle modalità di negoziazione dei potenziali clienti;
b) incompetenza nella definizione dei contratti internazionali, con la concessione dell'esclusiva territoriale;
c) arroganza da parte dell'imprenditore con la presunzione che dovessero essere gli operatori internazionali, a qualsiasi latitudine, a venire incontro al genio e alla flessibilità italiana accettando senza discussioni le sue proposte.
Per evitare d'incorrere in errori che possono pregiudicare il successo dell'export, prima di agire bisogna sedersi a tavolino e fare una sola cosa molto importante: preparare un accurato piano export.
Un progetto export di successo non può che partire da un adeguato piano export.
La pianificazione è una regola generale per qualsiasi attività, dal lancio di un nuovo prodotto all'ingresso su nuovi mercati esteri.
Perché spesso le aziende non pianificano? Si tratta di un processo oneroso che richiede tempo, a fronte di vantaggi non sempre chiari e che si manifestano nel medio e lungo periodo.
Ti pongo questa domanda chiave: quali errori avresti evitato, quali obiettivi avresti raggiunto grazie ad un accurato piano export? E' chiaro che non bisogna irrigidirsi all'interno di schemi predefiniti, ma ti assicuro che i vantaggi superano abbondantemente gli oneri.
Il piano export di un paese estero è un documento che rappresenta una sintesi importante di tutte le informazioni disponibili su uno o più paesi esteri. Tali informazioni rappresentano la base per prendere le corrette decisioni strategiche ed operative per sviluppare o consolidare la propria presenza in uno o più mercati esteri, in presenza di risorse aziendali scarse.
Perchè redigere un piano export.
Ecco 13 buone ragioni per redigere un piano export:
1) Nessuno ti conosce. Entrare in un nuovo mercato è come aprire una nuova azienda. Tu sei conosciuto sul mercato italiano, ma nessuno ti conosce nel nuovo mercato estero. Tu sei l'ultimo arrivato e sai per esperienza che farsi un nome richiede tempo. Il piano export rappresenta un biglietto da visita adeguato per presentarti ai tuoi nuovi interlocutori esteri.
2) Tu non conosci i clienti finali del nuovo mercato estero. E' sbagliato dare per scontato che le loro abitudini d'acquisto, le loro preferenze siano le stesse dei clienti finali sul mercato italiano. Ti faccio un esempio reale. Un esportatore di biancheria intima iniziò ad esportare per la prima volta negli Stati Uniti d'America. Egli pensò di esportare pezzi della sua collezione venduti nel mercato italiano. Le vendite furono molto scarse, poiché i colori preferiti erano altri.
3) I tuoi prodotti possono non essere adeguati al nuovo mercato. Prima d'iniziare ad esportare, è importante verificare che il tuo prodotto sia esportabile. Ecco un esempio reale. Un produttore di mobili brasiliano aveva iniziato ad esportare tavoli e mobili in Italia (regione Lombardia area Brianza). Dopo alcuni mesi, i mobili presentarono larghe fessure poiché il clima tropicale è ben diverso dal clima della Brianza con inverni abbastanza rigidi e non piovosi.
4) Non hai un quadro preciso dei tuoi concorrenti. Prima di cominciare con l'export, devi conoscere chi sono i tuoi concorrenti, quanto sono competitivi, come possono reagire.
5) Non hai distributori. E' di fondamentale importanza individuare in tempi brevi dei partner affidabili. Ricordati che non sempre è vantaggioso esportare ricorrendo al distributore. Ci sono dei vantaggi ma anche degli svantaggi. Te lo spiegherò in un successivo post che sarà dedicato alla valutazione delle varie forme d'ingresso nei mercati internazionali.
6) Disponi d'informazioni strutturate e aggiornate sul nuovo mercato. In uno scenario internazionale complesso, è molto importante disporre di una serie d'informazioni su uno specifico mercato estero, in modo strutturato, accessibile, aggiornato. Se non disponi di queste informazioni, rischi di prendere delle decisioni sbagliate ! Si tratta d'informazioni sul livello della domanda (chi sono i clienti potenziali, come comprano, cosa acquistano), sulla struttura dei canali distributivi, sulla concorrenza. Ti porto questo esempio reale. Un produttore italiano di articoli di pelletteria proveniente dalla Toscana, aveva contattato ben 30 uffici di promozione commerciale esteri per promuovere i suoi prodotti. Peccato che aveva la possibilità di esportare solamente in 3 paesi esteri, in funzione delle caratteristiche e della competitività dei prodotti, delle norme tecniche che regolano il commercio estero negli specifici mercati esteri selezionati.
7) Riduci il rischio di decisioni sbagliate. Spesso le imprese cercano nuove opportunità di business in modo casuale e destrutturato, senza avere ben chiari i propri obiettivi finali. Se l'azienda valutasse attentamente il potenziale di un determinato mercato estero, i rischi di prendere decisioni sbaglate si riduce notevomente. In molti casi, la presenza in un nuovo mercato estero non si trasforma in una crescita di quote export di mercato, poiché l'azienda spesso sceglie in modo occasionale un interlocutore sbagliato. Ti racconto che cosa è capitato ad un'azienda italiana che produce complementi d'arredi e che esporta da anni in Russia. Tramite una partecipazione ad una fiera internazionale di settore, l'azienda aveva conosciuto un importatore/russo che voleva distribuire in esclusiva i complementi d'arredo nel mercato russo. Il primo anno di esportazione fu positivo, poiché l'importatore riuscì a raggiungere un buon volume di vendita. Negli anni successivi, gli ordini diminuirono notevolmente. L'importatore convinse l'azienda che si trattava di un problema di prezzo, che il mercato russo non cresceva in fretta, che l'azienda doveva investire dei soldi partecipando a delle fiere sul mobile in Russia. Se l'azienda avesse dedicato un po' di tempo a capire le ragioni del mancato sviluppo nel mercato russo, avrebbe scoperto che l'importatore russo (a cui aveva concesso facilmente un'esclusiva di distribuzione sul territorio russo) non era in grado di raggiungere il target ideale di clientela dell'azienda italiana. Per l'importatore russo, il prodotto dell'azienda italiana rappresentava solo una minima parte del proprio fatturato, trattandosi più che altro di un completamento della propria gamma di prodotti da distribuire in Russia. A distanza di anni, l'azienda italiana capì le reali ragioni di mancato sviluppo nel mercato russo. Decise di affidarsi ad un avvocato per rescindere il contratto, pagando salate penali e dovendo ricominciare da capo.
8) Eviti di muoverti per tentativi. Le aziende italiane hanno spesso risorse disponibili (in termine di denaro e tempo) limitate per esportare. Diventa di fondamentale importanza scegliere su basi razionali in quale mercato estero andare e le relative azioni da privilegiare. Conosci il ROI (Ritorno dell'investimento) del tuo export? Sembra un concetto astruso, ma in realtà è molto semplice. Se hai ad esempio 5 giorni da dedicare a trasferte per lo sviluppo di un mercato estero oppure hai 200 euro da investire in azioni promozionali, che cosa faccio o dove vado? La risposta è ovvia: scelgo l'azione che mi porta più risultati. Molto spesso le aziende dimenticano la domanda del ROI e le "strategie d'internazionalizzazione" si riducono a cercare pochi clienti nel maggior numero di paesi esteri possibili muovendosi per tentativi. Con questa strategia o meglio con questa mancanza di strategia d'internazionalizzazione, l'azienda si espone rischi e a sprechi di denaro. Ti porto questo esempio reale. Un'azienda italiana che produce vino biologico esporta in Germania. Il mercato tedesco apprezza in modo particolare il prodotto proposto. L'export manager dell'azienda decide all'improvviso di pianificare il prossimo viaggio in Danimarca alla ricerca di nuovi clienti. Sorge qualche legittimo dubbio sulla coerenza delle scelte: non sarebbe stato meglio aumentare la penetrazione commerciale presso gli attuali clienti in Germania cercando di aumentare la clientela tedesca invece di buttarsi allo sbaraglio alla ricerca di nuovi clienti in Danimarca senza aver prima studiato attentamente il mercato danese ? Che prezzo deve pagare l'azienda italiana in termine di costi vivi di trasferta, tempo dedicato a questo nuovo mercato estero senza averlo prima analizzato? E' un esempio concreto ed emblematico di comportamenti più istintivi che ragionati, che spesso portano l'azienda ad un'operatività casuale, a notevoli sprechi di risorse finanziarie e temporali.
9) Differenzi la tua offerta di prodotto nei mercati esteri. Il successo di un'azienda consiste nel fare bene alcune cose che possono distinguerla dai concorrenti. Cerca di darti una risposta sincera a questa domanda chiave: "Perché un cliente dovrebbe comprare il mio prodotto anziché quello del mio concorrente? Ho un prodotto migliore? Costo meno?" Individuare le ragioni reali, significa aver compreso le proprie capacità distintive che possono essere spese su altri nuovi mercati esteri. Ciò è molto importante per poter allocare le risorse limitate sui mercati/clienti con la possibilità di ottenere maggiori ritorni economici in termini di redditività e fatturato.
10) Previeni i rischi export. L'attività di export comporta una serie di rischi da valutare attentamente con un adeguato piano export. Essi sono:
a) Rischio tecnico. Il prodotto non soddisfa le normative tecniche locali del mercato estero in cui esporti.
b) Rischio della variabilità del prezzo. Il prezzo export può variare a causa di politiche della concorrenza locale.
c) Rischio paese. Possibilità di subire delle perdite economiche a causa di eventi straordinari (ad es. rivolta, nazionalizzazione, ecc.).
d) Rischio giuridico. Possibilità d'incorrere in liti giudiziarie, per una diversa legislazione contrattuale.
e) Rischio valutario. Possibilità di svalutazione della moneta di riferimento in relazione al valore della propria moneta, al momento del pagamento della merce.
11) Trovi idonei partner. Nella redazione e sviluppo del tuo piano export, puoi trovare dei partner qualificati istituzionali ed enti che ti possono dare un supporto concreto all'internazionalizzazione. Hai mai sentito parlare di ICE, Unioncamere, ecc.?
12) Ottieni finanziamenti bancari. L'importanza di redigere un adeguato piano export è condiviso senza riserve dalle banche. Esse non concedono credito alle aziende che non hanno realizzato un piano export chiaro e strutturato.
13) Individui agevolazioni ed investitori per il progetto export. Grazie alla stesura di un articolato piano export, puoi presentare domande di agevolazioni previsti nei vari bandi regionali per l'internazionalizzazione. Hai anche la possibilità di ottenere fondi da investitori (business angels, fondi di venture capital, fondi di private equity) che decidono di condividere con te il rischio d'impresa.
Bene!
Ti ho elencato e spiegato le 13 buone ragioni per fare un piano export.
In un prossimo post, ti spiegherò il contenuto specifico del piano export.
Non allarmarti! Non è nulla di difficile ed impossibile!
E' importante però che tu abbia una guida di lavoro chiara e facile da utilizzare per lo sviluppo del tuo progetto export.
E' possibile che dovrai rifare numerose volte il piano export, ma credimi è di fondamentale importanza che tu abbia delle linee guida!
La tua azienda deve atterrare con sicurezza nel mondo export!
Dobbiamo essere sicuri che il tuo paracadute si apra senza farti male!
Contattami subito per approfondire i benefici del piano export per la tua azienda!
