Questa è la risposta che di solito dò agli imprenditori che ripetono continuamente " ....... mi sono rotto dei clienti italiani .........adesso vendo all'estero..... ho dei problemi negli incassi .............
Poi faccio a loro questa domanda: "La tua azienda è esportabile?"
Non mi rispondono poichè non capiscono che cosa intendo dire.
Li faccio allora ragionare per far loro acquisire la piena consapevolezza del punto di partenza.
Spesso si tratta di micro e piccole imprese che non esportano oppure fatturano pochi euro all'estero perchè un cliente o pochi clienti sono "piovuti dal cielo" avendo partecipato qualche anno prima ad una fiera.
Sono convinti che per esportare con successo basta trovare qualche agente di commercio o importatore o distributore estero senza avere degli obiettivi ben precisi di sviluppo in specifici mercati esteri.
Sono inoltre convinti che, in questo modo, nel giro di pochi mesi avranno una fila di nuovi clienti esteri che non aspettano altro che pagare subito con bonifici internazionali.
Caro imprenditore, la realtà non è questa! Per il tuo bene, ti consiglio di aprire immediatamente i tuoi occhi!
E' come se io volessi uscire con la Belen! E' difficile che si avveri, cosa ne pensi?
Che cosa significa esportare con successo.
Esportare con successo è bello, ma deve essere gestito in modo saggio.
Esportare con successo non significa una vendita casuale dei propri prodotti all'estero.
Esportare con successo non significa partecipare ad una fiera nella quale riesco a vendere i prodotti che si è portati con sè e poi taglio i ponti.
Esportare con successo significa imporsi all'estero.
Come? Con un Piano Export che ti serve come guida al lavoro sulle attività da fare per aumentare con regolarità la tua quota di mercato estero.
Esportare con successo è sicuramente una scelta obbligatoria per alcune aziende se vogliono dormire sonni tranquilli.
Esiste però un problema: la situazione di partenza di tante aziende italiane.
Come sono strutturate le imprese italiane nell'export.
La quasi totalità delle imprese italiane è composta da micro e piccole imprese che sono strutturate in questo modo:
non c'è una progettualità (niente piano export, pianificazione finanziaria, ecc.). Vivono continuamente in emergenza e alla giornata.
L'imprenditore concentra su di sè tutte le funzioni aziendali. Non esiste un ufficio export, un responsabile marketing, ecc.
Tutto ruota intorno ai prodotti. Sono spesso prodotti artigianali di ottima qualità . Si dà per scontato che il prodotto si venderà da solo perchè è veramente ottimo. Non si accetta assolutamente l'idea che forse quel prodotto non soddisfa il bisogno dei consumatori.
La ricerca di nuovi clienti, sia italiani sia esteri, è affidata al caso.
Le attività promozionali sono scelte sulla base del costo più basso, non valutando il potenziale risultato.
Le adesioni a fiere ed eventi avviene spesso all'ultimo momento.
l'analisi di mercato, sia nazionale sia estera, è molto generica. Le fonti informative sono spesso rappresentate solamente dai mass-media e l'imprenditore prende delle decisioni sulla base di "mi hannno detto".
Non si conosce e non si usa un software CRM, non lasciando traccia delle azioni commerciali.
Come conseguenza di tutto quanto evidenziato, i servizi come il marketing, la comunicazione, ecc. sono ritenuti dall'imprenditore inutili o, nella migliore delle ipotesi, bisogna seguire il postulato: "Spendi il meno possibile visto che sono solo costi !"
Persino la formazione gratuita finanziata con agevolazioni rappresenta un costo poichè se l'imprenditore o il personale aziendale è formato in aula, l'azienda non produce!
La maggioranza delle aziende italiane che non hanno esperienze di export, ritengono che appena si affacceranno all'estero con i propri prodotti non avranno nessun problema a venderli perchè sono prodotti "Made in Italy". I clienti esteri correrrano ad acquistarli immediatamente a qualsiasi prezzo !
Anche le aziende più grandi, con fatturati superiori a 10 milioni di euro, spesso non esportano con successo. Esse assumono un competente export manager per farlo correre senza sosta su e giù nel mondo. Facendo così non ottengono risultati concreti. E' la logica conseguenza. Non si può puntare tutto sul talento di un'unica persona. In questo modo, i rischi per l'azienda di esportare senza successo sono elevati.
Vorrei che ti fosse chairo questo concetto: esportare con successo non è una strada in discesa. Per arrivare in alto, devi fare delle arrampicate pedalando tanto e continuamente. Ti rtcordi il mitico campione di ciclismo Pantani? Devi vincere il Giro d'Italia puntando a staccare i tuoi concorrenti soprattutto nelle scalate delle più importanti e difficili tappe di montagna.
Capacità esportabile dell'azienda.
E non solo. La tua azienda deve essere esportabile. Che cosa intendo dire?
Essere esportabile significa che l'azienda deve avere dei prodotti e dei servizi appetibili anche nei mercati esteri.
Non ti sei mai chiesto: "Perchè un cliente estero dovrebbe acquistare il tuo prodotto invece che da un produttore locale?" " Perchè il tuo prodotto risulterà all'estero più desiderabile rispetto alla concorrenza locale?
Basta la qualità del prodotto? E' certamente un elemento interessante. Attenzione però che la qualità dovrà essere riconosciuta non in Italia ma nel mercato estero in cui ho intenzione di esportare!
Non è sufficiente solo la qualità del prodotto!
E' molto importante analizzare e capire prima quali mercati esteri possano richiedere i tuoi prodotti.
Ti faccio un esempio concreto.
Sono rientrato da poco dalla Cina, dove ho effettuato una missione per conto di un mio cliente che opera nel settore della moda di alta qualità con capi di abbigliamento realizzati a mano. Il mio cliente ha condiviso con me che il mercato più interessante da aggredire è il mercato del lusso, che punta all'esclusività , al capo d'abbigliamento che trasmetta personalità a chi lo indossa. I consumatori dell'azienda che seguo dovranno essere clienti che possono permettersi di spendere senza guardare al prezzo, privilegiando la soddisfazione personale e l'esclusività .
Dopo tante notizie negative, è arrivato finalmente il momento di darti delle belle notizie.
Ho pensato di farti un regalo.
Ti fornirò una prima consulenza gratuita dandoti, sulla base della mia esperienza proferssionale maturata sul campo, 3 importanti consigli per iniziare ad esportare con successo:
1) Vendi l'azienda. Che cosa significa? Non ti sto dicendo che tu da questo momento non debba più fare l'imprenditore, ma che dovrai proporre al tuo cliente estero la tua azienda nella sua totalità . Il cliente estero dovrà vedere in te non solo un fornitore di prodotto, ma anche e soprattutto un partner che abbia un ufficio export con personale qualificato, sia in grado di produrre prodotti adattati ai mercati esteri in cui si vuole esportare, sia in grado di rispondere a degli aumenti di domanda del prodotto, sia ben organizzato per le spedizioni internazionali, ecc.
2) Impiega tempo. Per esportare con successo, ci vuole pazienza e costanza. Per arrivare al traguardo, devi mettere in preventivo un periodo di tempo adeguato. Quanto tempo ti serve? Giorni, settimane, mesi, anni? Per me, il periodo di riferimento è minimo 2 anni di lavoro. Il primo anno di lavoro è un anno di semina per far conoscere la tua azienda all'estero, il secondo anno di raccolto. Non significa che impiegherai 2 anni prima d'iniziare ad esportare. Potresti iniziare ad effettuare delle vendite flash all'estero anche dopo qualche settimana e mese da quando inizi ad esportare. Se invece vogliamo esportare con successo continuamente all'estero, devi considereare un tempo ragionevole da me quantificato in 2 anni.
3) Fai un investimento minimo. Ecco un argomento dove spesso ho sentito dagli imprenditori delle dichiarazioni comiche del tipo: "Dottore, noi siamo abituati a pagare solo a provvigione " "Se spendo questa cifra, mi garantisce d'iniziare ad esportare con successo ed in quanto tempo?" Come può un imprenditore ad ambire a diventare internazionale se non capisce l'importanza di effettuare un investimento minimo iniziale puntando piuttosto ad avere qualche agente di commercio estero pagato esclusivamente a provvigione? T'interessa la tua azienda? Allora devi fare un investimento minimo per iniziare ad esportare con successo. Attenzione! Non ho usato la parola costo ma la parola investimento. La conosci la differenza tra le 2 parole?L'investimento origina un'uscita monetaria iniziale per poi ottenere una successiva entrata monteria. Dal costo iniziale nasce invece solamente un'uscita monetaria.
Bene! Ti sei convinto che la tua azienda debba essere esportabile per cominciare ad esportare con successo ?
Ci lasciamo di buon umore ?
HO PENSATO DI AIUTARTI FACENDO ALLA TUA AZIENDA UN CHECK-UP GRATUITO!
Adesso tocca a te. Contattami e approfondiamo insieme i tuoi desideri.
Farò un'analisi approfondita gratuita della tua azienda. Ti di dirò se i tuoi prodotti sono esportabili, valuterò il tuo settore aziendale, ti evidenzierò le opportunità di business migliori.
Che cosa aspetti?
Fai dell'esportazione con successo il percorso dei prossimi anni della tua impresa !
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