Qualche mese fa, sono stato invitato in un'azienda vitivinicola della provincia di Verona ad una riunione aziendale con il titolare ed un responsabile amministrativo.
L'azienda, qualche mese prima, aveva iniziato ad esportare occasionalmente del vino in Germania.
Nella riunione si doveva esaminare la possibilità d'iniziare ad esportare con successo e con continuità in più mercati esteri.
Dopo alcuni preamboli, l'imprenditore mi chiede a bruciapelo:
" Quanti clienti esteri mi può già portare e che provvigione vuole sulle vendite?"
In pratica, il titolare mi aveva considerato come un agente di commercio pensando che io dovessi subito passare all'azione.
La mia prima risposta è stata: "Dove vuole esportare?"
L'imprenditore mi risponde: "Non ha importanza. Incominciamo ad esportare dove si guadagna subito tanti "schei "( parola in dialetto veronese equivalente a soldi)".
In pratica, il titolare d'impresa stava commettendo un primo grande errore poiché pensava di:
ESPORTARE IN MODO CASUALE SENZA SELEZIONARE I MERCATI ESTERI PIU' INTERESSANTI E RICETTIVI DEL SUO PRODOTTO.
Generalmente, le aziende esportano nei:
a) mercati più vicini;
b) mercati più simili culturalmente;
c) mercati conosciuti tramite la partecipazione a fiere internazionali;
d) grandi mercati.
Raramente le aziende selezionano prima i mercati esteri in cui iniziare ad esportare.
Spesso le aziende diversificano eccessivamente i mercati esteri in cui esportano, non avendo poi sufficienti risorse finanziarie per seguirli bene tutti.
Al titolare di questa impresa che ho visitato e a te, devo dare questo importante consiglio, :
PRIMA D'INIZIARE AD ESPORTARE, ANALIZZA ATTENTAMENTE 1 O MASSIMO 2 NUOVI PROMETTENTI MERCATI ESTERI PER CAPIRE CHE COSA ESPORTARE E COME ESPORTARE.
La mia seconda risposta è stata: "Lei ha all'interno della Sua cassetta degli attrezzi i 10 strumenti indispensabili per esportare ?"
L'imprenditore mi guarda sbalordito, non capendo che cosa volessi dire.
Dopo averlo guardato attentamente negli occhi, gli spiego che anche l'export ha bisogno dei suoi strumenti per esportare. Tutti sono molto utili. Alcuni non possono assolutamente mancare. Tutti richiedono una periodica manutenzione.
Gli strumenti dell'export.
Spiego ora quali sono i 10 strumenti indispensabili che tu devi assolutamente avere nella cassetta degli attrezzi export. Non può mancare nessuno di questi strumenti, pena l'impossibilità di esportare i tuoi prodotti con successo:
Strumento 1: il sito Internet. Sei giudicato dal mondo intero dal sito Internet. Ce l'hai il sito Internet aziendale? Com'è?E' un sito chiaro, comprensibile, facile da navigare ? Ricordati che i tuoi potenziali clienti esteri la prima cosa che faranno sarà quello di visitare il tuo sito Internet. Esso rappresenta il tuo biglietto da visita. Agli occhi di chi ti conosce per la prima volta, tu risulti essere quello che il tuo sito suggerisce. Il tuo sito è chiaro, riporta fedelmente la storia della tua azienda, una descrizione precisa dei tuoi prodotti, i recapiti telefonici e l'e-mail corretta? Allora anche alla tua azienda e di riflesso a te saranno attribuiti queste caratteristiche. La navigazione del tuo sito deve essere agevole, con le pagine che si caricano velocemente. Il contenuto del tuo sito è tradotto in lingua inglese?Se è multilingue, le pagine corrispondono facilmente nelle diverse lingue?
Strumento 2: e-mail di presentazione in lingua inglese. Hai preparato in prima battuta un'e-mail di presentazione in lingua inglese come mezzo di comunicazione? E' lo strumento di comunicazione più immediato e praticamente a costo zero. Ricorda sempre d'indicare nella tua e-mail di presentazione, la persona con lo specifico ruolo indicata nei dettagli di contatto.Nei casi specifici in cui tu non conosca il nome della persona, inizia la tua e-mail rivolgendoti all'import manager e firma sempre la tua e-mail con il tuo nome e la tua mansione (ad es: Export Manager, International Sales Manager, ecc.). Nell'e-mail di presentazione, non dilungarti in generiche lodi a quello che fai, ma specifica una caratteristica particolare che ha il tuo prodotto. Questa caratteristica e l'interesse a concedere un'esclusiva di zona, aumenteranno moltissimo il valore della tua e-mail di presentazione e l'attenzione che riceverà. Per l'accordo di distribuzione in esclusiva, ti consiglio comunque di valutare con estrema attenzione il tuo distributore o importatore. Una volta che gli hai concesso l'esclusiva, non potrai costruire una tua rete vendita sul territorio dato in esclusiva. L'e-mail di presentazione in inglese deve essere già pronta, poichè dovrai essere in grado di contattare importatori e distributori esteri con la massima rapidità e facilità. Devi considerare che i contatti da sviluppare saranno molti!
Strumento n. 3: contatto telefonico a basso costo. E' importante che tu possa contattare il tuo potenziale cliente estero a basso costo, sfruttando servizi di telefonia via Internet quali Skype e Freecall. Essi ti consentono di telefonare all'estero via Internet a costo ridottissimo e in alcuni casi nullo. Le telefonate che potrai fare all'estero saranno di ottima qualità. Providers consigliati:
SKYPE: http://www.skype.com/intl/it/business/.
FREECALL:http://www.freecall.com/en/download.html.
Strumento n. 4: Export Manager. Hai un buon Export Manager in azienda? L'Export Manager è il fulcro su cui ruota l'Ufficio Export della tua azienda, è l'interfaccia tra la tua azienda ed i mercati esteri. Un Export Manager preparato, rappresenta "una marcia in più" per la tua azienda per affrontare con successo i mercati esteri. Deve essere un leader e deve avere moltissima diplomazia sia con i clienti esteri sia con i "clienti interni", poichè deve spesso gestire situazioni complesse e conflitti con i vari settori aziendali.
Strumento n. 5: I prodotti da esportare. Non si deve dare per scontato che tutti i prodotti siano esportabili. E' meglio concentrarsi su prodotti che, in base a delle informazioni raccolte, possono soddisfare le esigenze degli importatori e distributori dei mercati esteri in cui intendi esportare. Ricordati l'importanza per i tuoi potenziali clienti esteri che i tuoi prodotti siano flessibili per quanto riguarda i colori, le forme, le dimensioni, il packaging. Dovrai quindi ben considerare tutte le conseguenze tecniche ed economiche che tali variazioni comportano. Cerca sempre di disporre rapidamente dei campioni da presentare.
Strumento n. 6: Listino prezzi export. E' importante che tu abbia già predisposto in lingua inglese un listino prezzi export per i prodotti che intendi esportare. Per non perdere la credibilità nei confronti dei tuoi potenziali clienti esteri, evita assolutamente di gonfiare i prezzi export oltre misura con indicazioni che lascino intendere la possibilità di avere grandi sconti. Rendi il tuo listino più chiaro possibile, in modo tale che sia facilmente chiaro non solo per il mercato interno ma anche per i lettori stranieri. Ti consiglio di convertire il listino prezzi export in formato "pdf". Nel listino prezzi export non limitarti ad indicare i tuoi prodotti con delle sigle insignificanti, ma raffigura i tuoi prodotti con delle immagini. Il tuo listino prezzi export deve costituire un invito all'acquisto anche per i tuoi poternziali clienti esteri. Ti sconsiglio vivamente di pubblicare il listino prezzi export sul tuo sito. Ricordati che sarebbe visibile a tutti, anche ai tuoi concorrenti. Presta molta attenzione alla determinazione con precisione dei prezzi export dei tuoi prodotti da esportare. Non è facile, poiché devi considerare in aggiunta anche dei costi (ad es. costi di trasporto, costi assicurativi, dazi doganali, ecc.) che non hai o hai in minima parte quando vendi nel mercato interno. In un prossimo post, ti darò la formula magica per calcolare con esattezza il prezzo export dei prodotti che intendi esportare.
Strumento n. 7 Piano sconti. Per non farti trovare impreparato e per dare un'impressione di professionalità, prepara anche un piano sconti. E' facile che chi compra in grandi quantità, chieda uno sconto.
Strumento n. 8: l'imballaggio. Spesso non si considera l'importanza dell'imballaggio. Esso non è soltanto una protezione della merce dai rischi di danneggiamento durante il trasporto. E' soprattutto un modo per tutelare il rapporto con il tuo cliente. Se la merce non arriva integra a destinazione, i rapporti con il tuo cliente inevitabilmente si deterioreranno. E' inoltre molto importante la corretta marcatura dei colli, per le implicazioni doganali e assicurative sulla merce trasportata. Verifica che l'imballaggio sia adeguato sia per spedizioni via mare sia aerea.
Strumento n. 9: documentazione accompagnatoria della merce. Devi raccogliere prima della spedizione tutte le informazioni riguardanti la documentazione che deve accompagnare la merce. Devi inoltre conoscere i termini di consegna della merce (INCOTERMS). Nei prossimi post, tratterò in modo approfondito questi argomenti. Per ora, ti basta sapere che i termini di resa più utilizzati sono attualmente: "Ex Works (EW)" e "FOB". Che cosa significano queste strane sigle? Con il termine Ex Works, stabilisci che i costi a tuo carico finiscano quando consegni la tua merce allo spedizioniere presso la tua sede. In altre parole, con il termine Ex Works, non dovrai sostenere i costi di trasporto, i costi di assicurazione della merce, ecc. Con il termine di consegna FOB, dovrai sostenere il costo del trasporto fino al porto d'imbarco italiano. In questo caso, è opportuno che tu chieda un preventivo al tuo spedizioniere. Dovrai poi aggiungere nella fattura export lo specifico costo di trasporto al prezzo di vendita della tua merce.
Strumento n. 10: lo spedizioniere internazionale. Il rapporto della tua azienda con lo spedizioniere è molto importante. Ti consiglio di scegliere uno spedizioniere medio o grande con filiali o corrispondenti all'estero. Lo spedizioniere ti sarà di grande aiuto nell'ambito logistico, nelle formalità doganali export, nella copertura assicurativa sul trasporto, nella fornitura di parte della documentazione necessaria alla negoziazione delle lettere di credito, nello svolgimento di operazioni necessarie per i pagamenti alla consegna delle merci. Ricordati che lo spedizioniere internazionale è un operatore competente e fondamentale per esportare con successo i tuoi prodotti aziendali.
Bene! La macchina è accesa e i motore è caldo.
Vuoi che il tuo viaggio verso l'export sia confortevole e pieno di gratificazioni? Sì, naturalmente.
ALLORA TI CONSIGLIO DI PREPARARTI UNA TUA CHECKLIST PERSONALE COMPRENDENTE I 10 STRUMENTI INDISPENSABILI DA PORRE NELLA TUA CASSETTA DEGLI ATTREZZI PER L'EXPORT. VERIFICA CHE CIASCUNO DI ESSI SIA DENTRO NELLA CASSETTA DEGLI ATTREZZI E SIA IDONEO PER LO SVILUPPO DEL TUO PROGETTO EXPORT.
Ora hai in mano tutti gli strumenti operativi per iniziare ad esportare.
Ti consiglio però di attendere ancora, poiché sei ancora alla metà dell'opera. Non andare allo sbaraglio. Quando sarai completamente pronto il tuo progetto export sarà un progetto export di successo. Non potrai fallire.
Che cosa ti manca ancora ?
Devi redigere prima il Piano Export. Come si fa? Se hai un attimo di pazienza, te lo spiego in un prossimo post.
Tu cosa ne pensi?
Sono a tua disposizione per approfondimenti.
